一、要点：



 


1．捕捉购买信号。


购买信号即顾客购买的意向，它更多的是一种暗示，通过顾客的表情、行为、语言表露出来。如顾客进一步讨价还价、顾客反复比较商品、顾客反复询问付款方式、顾客询问售后服务等。


2、确认客户需求帮客户做决定，打消顾客顾虑。


3．应用促成技巧


针对顾客的成交意向，要讲究促成的方式、方法。4、运用陈列说服客人从套系空间联想到自己生活的空间（1） 联想，是有一种事物想到另一种事物的心理活动过程，是非常重要的心理活动，陈列要运用空间，温度，重量、色彩等方面让客户产生不同的联想。 （2）同样的空间环境，因为色彩不同而产生空间大小的差异感，就是色彩的空间联想；


色彩还会给人产生特定事物的联想，这些联想包含了社会生活中习惯或约定的俗成，并通过各种形式将这些色彩联想的约定俗成不断的传播，继承下去，这种联想规律可以称为色彩的象征意义（3）从艺术表现的角度总结色彩的客观联想、生理联想、具象联想与情绪性联想。具有商业艺术的价值。





二、禁忌：


1、急于成交，表现出焦急的状态


2、强制推销、匆忙总结


3、在价格讨论中表现出不耐烦


4、表现出晦暗的脸、心情不好、疲倦的状态


5、对不成交的客户恶言相向，或表现出不悦


 


三、必背话术：


品牌异议：“我不敢说联邦米尼是唯一一家在沙发行业明确地打出符合DMF,REACH53标准的，但我们绝对是有限的几家。如果有，那绝对是国际的大品牌，价格也要高出好几倍。您从性价比上对比就知道了，更何况我们联邦是国内家居行业的领军企业呢！”质量异议：“联邦有28年的品牌历程，就是用品质来铸就的品牌，难道我们会用几套沙发的品质来影响我们这个品牌吗？就算有问题，我们也一定会认真面对。购买时机异议：“如果现在不能下订的话，这个活动过了就不是这个价格的了！”“如果您现在下订，您就可以立马节省**钱！”“您如果现在订下来，就可以拥有**礼品！”“您现在订，一定不会后悔，很少有这么低的价格的！这是厂家让我们搞活动直接让利支持的限量款。”“您看原材料都在不断地涨，我可不敢保证到时候还是这个价格！”价格异议


1．）树立重要观念，价格不是问题，价值才是关键不要就价论价，先价值后价格（物超所值）：谈价格构成的要素，如名牌、材料、工艺、环保、功能、服务、售后、使用期限等“贵的未必是最适合您的，但便宜的您就要考量考量了。”“联邦米尼，如果在市场上你可以找到同品质的材料、同等的款式，尤其是这样的用皮，还可以有这个价格的话我送给你。”（联邦大品牌全球采购，自己的南北两大生产基地，才会有这样的价格啊！）“不管你贵还是便宜，能达到REACH53项，DMF标准，CARB标准这些国际最高环保标准的能有几个？”2．）报价时机比报价内容更重要向顾客确认款式、皮料、座位数、交货期等相关因素时，再适时报价。对优惠不要第一时间给出:“您确认是这个款式吗？是这种皮料吗？是这个组合吗？……”“那我帮您看一下这个价格。”当顾客提出要求优惠的时候:“我没想到您这样跟我谈价钱阿，早知道刚才我就不先报优惠价给您了。我可是给您很实在的价格了，因为我很想成交这单啊！”当顾客再逼近价格的时候：“您的交货期这么急，我一定尽量帮您赶出来，您就别再为难我了，好吗?”


3．）精心“打扮”价格将价格分解（化整为零）：这款沙发13800元/套，起码可以用5年，这样平均每天也就花7元多，而且，您还享受了品牌价值。


4．）以攻为守    “联邦米尼，如果在市场上你可以找到同品质的材料、同等的款式，尤其是这样的用皮，还可以有这个价格的话我送给你。”（联邦大品牌全球采购，自己的南北两大生产基地，才会有这样的价格啊！）


5．）面对凶狠客户杀价，用理性和情感化解“您这么有品位，看中一款也不容易啊，也是和您和这款产品的缘分啊！千金难买心头好啊！您说呢？”“如果我可以按您说的价格给您，然后我们这个店也要关门了，我也得失业了！”“您用这个价格卖给我得了，我都想按这个价格买一套。您说的这个价可是比我们的厂价还要低啊！”推动成交促成的技巧主要有：假定成交法：如果......，就..... 如果您确定这款的话，我就帮您开单了。选择成交法（您要A款式的，还是B款式的“的确，A款比较……，B款比较……，不过根据您的情况，我建议您就订A（B）款吧，因为我觉得这款跟您更匹配。”从众成交法“您真有眼力，这款沙发这个月已经卖了8套了”机会成交法“您看的这个款式，已经是最后一套了”保证成交法“您放心，我们是大品牌，28年了，那么多的投资机会，就一致专注在家居行业，绝对值得信赖！”


 


四、案 例：


1．情景：客人决定买002沙发并且已经谈好价钱了，但是他看中旁边的水立方脚踏，要求免费送脚踏，经请示店长后得知无法免费赠送，此时你应该怎样利用这个条件问句和客户谈判呢？A. 使用条件问句：“如果…….，那么……”来互作让步；※      “可以赠送您这个脚踏，如果您用正价购买的话。”      “如果您拿这个沙发样板的话，那么我可以把脚踏送给你”      “如果您可以交齐全款的话，那么我可以我帮您向我们经理申请一下”      点评：多使用条件问句：“如果…….，那么……”来互作让步，在价格沟通中的重要方法之一。


2、我跟顾客说：“可以定下来了吧？”顾客又回应说：“再让我看看。”我应该怎么办？店长指点：“可以定下来了吧？”不适合推动销售成交。请更换用语：“我们来对一下单吧……”；“能说一下您的送货地址吗？”——“请您在这里签一下字好吗？——唉呀您的签字真有特色！”


 3．当顾客下不了购买决定的时候，还有什么办法可以促进他？店长指点：帮助顾客作购买决定，关键是要把握好时机和运用恰当的方法。最好的时机是当顾客的产品异议基本解决了的时候，顾客往往会在价格和服务保障方面犹豫。因此，导购员要适当地给顾客一点成交的压力。如拿出订单或合同表等待顾客；抽出钢笔准备递给顾客填写订单；起身做出带顾客去付款的样子等。


4．我说可以赠送一些赠品给顾客，可是顾客说，“你们的赠品不值钱，不如给点折扣。”我该怎么办？店长指点：首先要设计好赠品及其赠送的时机，要让顾客感觉到这个赠品是他争取到的“战利品”，或是给顾客的一个“意外的惊喜”。而不是“不值钱”的东西。说明赠品与折价是不同的公司优惠制度，赠品多有感谢之意，折扣则是一种优惠制度，两者是不能相抵换的。


5．“第六次的成交”导购：“吴师傅，您今天又来看沙发了。”（这位顾客已经是第四次来到本店了）顾客：“是啊，今天有空，再过来看看。”导购：“您是对的，买家具就要精挑细选，多看看，不能让自己后悔。怎么样，您看中哪一款了？您尽管说出来，看我能不能帮您。”顾客：“我对你们的产品都很满意，只是你们的价格比××品牌贵了点，人家的看上去质量、款式不比你们差。”导购：“××家具的价格的确低一点，但您可以想一想，一直以来，您买过品牌、质量好同时价格又最便宜的东西吗？要想品牌、质量都好，一定的投入是必不可少的，毕竟一分价钱一分货，您说对吗？”（面带微笑）顾客：“我还是想再考虑一下吧（准备离开的样子）。”导购：“没关系，您下次来我随时为您服务。不过我提醒您，看好了就下手，买不到好东西那才真叫后悔。欢迎下次再来！”（结果是顾客在第六次来时终于买下了这家店的米尼沙发）